Из-за широкого ассортимента товаров в каждом сегменте рынка всесторонний анализ отнимает много времени, энергии и непрактичен, поэтому мы используем топ-100 лучших товаров и топ-20 новых товаров с самыми высокими продажами в сегменте рынка для обеспечения углубленного анализа, который позволит понять характеристики клиентской базы, структуру конкуренции и рыночные тенденции, повысить точность позиционирования товаров и сделать более обоснованный выбор.
В следующем приведено руководство по когортному анализу:
1. Выбор целевого сегмента рынка
2. Добавление групп
Сгруппируйте товары в соответствии с атрибутами различных измерений. Принцип группировки теоретически основан на ваших собственных идеях по выбору товара. Если вы начинающий продавец, вы можете обратиться к следующему：
Далее мы возьмем бутылку для воды спортивную в качестве сегмента рынка как пример, чтобы провести базовый когортный анализ. Для таких бутылок основное различие обычно заключается в качестве их материала, поэтому мы сгруппируем их по трем категориям: пластиковые, металлические и стеклянные.
Затем проверим отчет об анализе.
a. Можно отметить, что пластиковых бутылок в топе больше по количеству, объему и выручке продаж. Рыночное пространство также относительно высокое, что указывает на то, что этот тип товара занимает высокую конкурентную позицию.
b. С точки зрения ценового диапазона и позиционирования на рынке продажи различных типов бутылок в основном сосредоточены на относительно недорогих вариантах, что указывает на спрос потребителей в пользу доступных бюджетных товаров. При этом ценовой диапазон пластиковых бутылок наиболее широкий, то есть они могут удовлетворить бюджеты и потребности различных потребителей.
c. Подводя итог, преимущества пластиковых бутылок очевидны: высокая доля на рынке, широкий ценовой диапазон и высокое рыночное пространство. Поэтому как начинающий продавец вы можете ориентироваться на этот товар.
После выбора предпочтительной группы товаров, мы можем углубиться в ее анализ.
a. По общему рейтингу можно выявить товары из группы с наибольшим конкурентным преимуществом. Нажав на ID товара, вы можете перейти на отдельную страницу с данными именно о выбранном товаре и изучить их, а также подобрать референтные товары для себя.
b. В Анализе брендов и Анализе товаров нет очевидно Л-образной формы графика, что говорит от том, что продажи этого типа продукции не монополизированы. Также в Топе присутствуют товары-новинки.
c. Если посмотреть на дату запуска, то наибольшие продажи имеют товары, запущенные в течение последних 1-3 месяцев, а также последних полгода-год. То есть отношение к товарам-новинкам весьма дружелюбное.
d. Рейтинг и количество комментариев также очень важны. Вы можете увидеть, что рейтинг товаров в группе превышает 4 и 5. Более того, для большинства товаров характерно наличие большого количества комментариев. Поэтому необходимо будет обращать внимание на качество реализуемого товара и стараться получать высокие оценки от покупателей.
e. На долю товаров, реализованных по схеме FBO, приходится свыше 85%.
f. Если проанализировать ценовой диапазон, то наибольшая доля проданных товаров приходится на наиболее дорогой ценовой сегмент, который, при этом начинается всего лишь от 3 тысяч рублей. Ежемесячные продажи в этом сегменте достигают свыше 18 тысяч единиц. Новые продавцы могут начать с реализации более бюджетных товаров, одновременно усиливая дифференциацию и качество продукции, чтобы заполучить конкурентное преимущество.
